Conduire ses négociations d’achats

OBJECTIFS :

Organiser sa négociation d’achats, conduire la négociation, observer et s’adapter à ses interlocuteurs, gérer ses émotions en négociation, développer sa puissance de persuasion

PROGRAMME :

Organiser sa négociation d’achats
> Fixer les objectifs de la négociation
> Déterminer les besoins et leurs niveaux d’importance
> Identifier les différents acteurs concernés
> Investiguer le contexte marché et l’historique de la relation
> Apprécier les enjeux réciproques

Conduire la négociation
> Définir et hiérarchiser ses objectifs
> Préparer des arguments adaptés
> Instaurer un climat de confiance
> Développer l’écoute active et l’empathie
> Utiliser un questionnement performant
> Instaurer un climat de négociation gagnant / gagnant
> Maîtriser la phase de conclusion

Observer et s’adapter face à ses interlocuteurs
> S’entraîner à repérer le comportement non-verbal du vendeur.
> Adapter son style de négociateur.
> S’entraîner à développer sa « flexibilité mentale ».

Gérer ses émotions en négociation
> Tirer parti de ses émotions en cours de négociation.
> Comprendre ce qui peut faire déraper la négociation.

Développer sa puissance de persuasion
> Développer son assertivité.
> Contrer les techniques de manipulation.
> Utiliser les ruptures en négociation.

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