OBJECTIFS :

Organiser sa négociation d’achats, observer et s’adapter face à ses interlocuteurs,
gérer ses émotions en négociation, développer la puissance de persuasion

PROGRAMME :

Organiser sa négociation d’achats
> Jauger la marge manœuvre de l’acheteur et du vendeur.
> Profiter des résultats de l’autodiagnostic.
Observer et s’adapter face à ses interlocuteurs
> S’entraîner à repérer le comportement non-verbal du vendeur
> Adapter son style de négociateur.
> S’entraîner à développer sa « flexibilité mentale ».
Gérer ses émotions en négociation
> Se préparer mentalement à sa future négociation
> Tirer parti de ses émotions en cours de négociation.
> Comprendre ce qui peut faire déraper la négociation.
Développer la puissance de persuasion
> Développer son assertivité
> Contrer les techniques de manipulation.
> Utiliser les ruptures en négociation.

OBJECTIFS :

Organiser sa négociation d’achats, conduire la négociation, observer et s’adapter à ses interlocuteurs, gérer ses émotions en négociation, développer sa puissance de persuasion

PROGRAMME :

Organiser sa négociation d’achats
> Fixer les objectifs de la négociation
> Déterminer les besoins et leurs niveaux d’importance
> Identifier les différents acteurs concernés
> Investiguer le contexte marché et l’historique de la relation
> Apprécier les enjeux réciproques

Conduire la négociation
> Définir et hiérarchiser ses objectifs
> Préparer des arguments adaptés
> Instaurer un climat de confiance
> Développer l’écoute active et l’empathie
> Utiliser un questionnement performant
> Instaurer un climat de négociation gagnant / gagnant
> Maîtriser la phase de conclusion

Observer et s’adapter face à ses interlocuteurs
> S’entraîner à repérer le comportement non-verbal du vendeur.
> Adapter son style de négociateur.
> S’entraîner à développer sa « flexibilité mentale ».

Gérer ses émotions en négociation
> Tirer parti de ses émotions en cours de négociation.
> Comprendre ce qui peut faire déraper la négociation.

Développer sa puissance de persuasion
> Développer son assertivité.
> Contrer les techniques de manipulation.
> Utiliser les ruptures en négociation.

OBJECTIFS :

Définir un dispositif de surveillance des produits/services achetés, choisir les bons indicateurs de suivi, piloter son panel fournisseurs, réagir en cas de dérive qualité

PROGRAMME :

Définir un dispositif de surveillance des produits/services achetés

• Les contrôles à la réception :
  • Choisir les critères à contrôler ;
  • Déterminer les fréquences et quantité ;
  • L’efficacité des contrôles à la réception ;
  • Utiliser la table MILST 105 : les règles de décision associées.

> Contrôler au hasard.
> Faire face à un refus de livraison, réagir en conséquence de l’importance de la non conformité ; engager une demande d’action corrective auprès du fournisseur.
> Le certificat de conformité produit.
> Organiser l’assurance qualité fournisseur : les étapes clés et les enjeux.
Choisir les bons indicateurs de suivi
> La méthode RUSAC pour trouver les bons indicateurs.
> Créer son tableau de bord à l’aide d’indicateurs simples et pertinents :
– Niveau qualité réception (délai, conformité), niveau qualité en production, note des services associés…
– Évaluer les coûts de non qualité dus aux achats.
– Consolider les résultats par des indicateurs globaux de performance.
Piloter son panel fournisseurs
> Transmettre un bilan régulier à ses partenaires.
> Gérer son panel : prendre les bonnes décisions en fonction des résultats.
> Passer ses fournisseurs en AQF (Assurance Qualité Fournisseur).
Réagir en cas de dérive qualité
> Faire une demande d’action corrective claire et la suivre. Obtenir un plan de progrès.
> Déclencher des audits si nécessaire. Gérer les crises.
> Aider ses sous-traitants à progresser.

OBJECTIFS :

Identifier les Marchés Publics et les différentes structures soumises, comprendre les modalités de l’achat public et les différentes procédures, maîtriser les enjeux et La dématérialisation des marchés publics, mettre en forme une consultation, recevoir et analyser des offres, effectuer des avances et paiements, connaître les recours et le traitement des litiges.

PROGRAMME :

Identifier les Marchés Publics et les différentes structures soumises

• Le contexte juridique (Européen/Français)
• Les contrats publics / Les Marchés Publics
• Les grands principes de la commande publique
• Le vocabulaire des marchés publics
• Les structures soumises au CMP
• Les structures soumises à l’ordonnance 2005

Comprendre les modalités de l’achat public et les différentes procédures

• Les évolutions récentes de l’achat public
• Les différentes typologies d’achats
• Les obligations de publicités
• Les marchés à procédures adaptées
• Les marchés formalisés ordinaires et encadrés
• Les accords-cadres et autres formes particulières de marchés
• Les procédures dématérialisées

Maîtriser les enjeux et La dématérialisation des marchés publics

• Le contexte juridique de la dématérialisation (Européen/Français)
• Droits et obligations des pouvoirs adjudicateurs
• Droits et obligations des entreprises
• Les outils et sites pour la dématérialisation des procédures

Mettre en forme une consultation

• Définition du besoin
• Constitution du dossier de consultation
• Modification d’une consultation

Recevoir et analyser des offres

• Les registres des retraits et des dépôts
• Méthodologie de classement des offres
• Les obligations de publicités

Effectuer des avances et paiements

• Les règlements et intérêts moratoires

Connaître les recours et le traitement des litiges

• Les recours et procédures